1日1万以上アクセスのＨＰ経由で年４００棟の注文住宅を受注
阪神淡路大震災で１０件の設計依頼、めざしたのは経営者でなく建築家
建築専門学校に通っていた時代、鐘撞正也氏が夢見ていたのは安藤忠雄氏のような建築家になることだった。「自分の思想を表現して、世に広める建築家を志していました」という。経営者とは対極の方向である。
設計事務所勤務を経て、鐘撞氏が独立して個人事務所・フリーダム設計を立ち上げたのは１９９５年４月、２４歳のときだった。きっかけは阪神淡路大震災である。専門学校の同級生には工務店の２代目が多く、彼らが建てた家屋が次々に倒壊した。
その直後、学生時代からデザインとプランニングに秀でていた鐘撞氏に、同級生たちからアルバイトでの設計プラン依頼が持ち込まれる。約１０件におよんだ。
「設計事務所への在籍をつづけるつもりで働いていましたが、私個人に設計依頼が入ったことで、独立したほうが勉強になると思って起業しました。ただ、経営者としてのビジョンはなく、あくまで有名建築家になることをめざしていました」
それから２３年が過ぎた。この間、個人事務所をフリーダムアーキテクツデザインに法人化し、注文住宅設計に特化した事業を展開。社員は設計者１６０人を含む約２００人。１７年度の設計実績は４００棟に達した。
何が稀代の建築家を志した鐘撞氏を経営者に転身させ、フリーダムを成長拡大させたのか。
フリーダム設計を立ち上げた当初、鐘撞氏は、かりに１件当たり建物価格が１０００万円で設計料が１０％なら、１０件で１０００万円の売り上げになると試算した。この試算は妄想だった。設計プランした案件が成約に至らなければ設計料は発生せず、１０件のうち成約に至ったのはわずか１件だったのだ。
しかも、設計料は建物価格の１０％ではなかった。発注者である工務店の言い値で決まり、２５００万円の案件で支払われた設計料は３０万円にすぎなかった。独立して１カ月後にこの現実に直面した鐘撞氏は、すでに１人のスタッフを雇っていて、手堅く人件費を賄える方針にシフトする。
神戸市や明石市の設計事務所を訪問して、図面１枚を１万５０００円で請け負うという営業を展開したり、建築確認申請を１件１０万円で請け負うと記載したＤＭを不動産会社や工務店に送付して、送付先に電話セールスをかけたりした。
その１カ月後、１０００万円の売り上げが入り、図面作成と建築確認申請代行を２年間つづける。
坪４５万円で施主から直接受注、不動産会社の下請けから脱出する
しかし、このままでは発展性がない。そう判断した鐘撞氏は、受託先を不動産会社に絞り、宅地開発プロジェクトに参画した。開発許可申請の代行を請け負い、許可が下りたら付随して住宅設計も委託され、スタッフは５人に増えた。
その後、鐘撞氏は不動産会社の下請けから脱して、施主からダイレクトに受注する事務所経営に切り替える。坪４５万円で施主のニーズに対応できる設計・施工を考案し、新聞折込チラシを撒いたところ、５０組が来社して１組が制約した。１８４５万円の建物価格だったが、この価格は相場に比べて、どんな水準なのだろうか。
「同じ物件を設計事務所に依頼すれば価格は２倍、ハウスメーカーなら２６００万円、工務店でも２２００～２３００万円はかかったでしょう。施主は好意的な方で『これだけリーズナブルな価格で住宅を持てるのなら』と自宅を開放した見学会を提案してきました」
新聞折込チラシで告知した結果、見学会を経て５件を受注。以降、神戸市や明石市、芦屋市などで芋づる式に受注が増えつづけ、平均単価２５００万円で、年平均３０棟を受注するまでに安定した。フリーダムが手がけた物件は建築専門誌にも特集される。
鐘撞氏は「この時期がフリーダムの原点になりました」と回想する。
建築専門誌への掲載を契機に、関東からも依頼が入るようになる。鐘撞氏は、毎週土曜日に上京して依頼主にヒヤリングしてから、ホテルで図面を作成して翌日に提出する作業をつづけた。この特急仕事は半年におよび、３棟を受注したのち東京オフィスを構えた。
スケールメリットを活かして施工会社への工事代金を抑制
フリーダムは３年前から不動産仲介部門を開設して、土地取得をサポートしはじめた途端、受注棟数が急増して年間４００棟に到達した。今では銀行と提携して住宅ローンの斡旋も手がける。
サービスメニューの拡充に加えて、コストコントロールも競争力を生み出した。オーダーの大半がホームページ経由で入るため営業経費を縮減できるうえに、年間４００棟というスケールメリットを活かして、施工会社への工事代金も抑制できている。
コストコントロール策は建物価格に反映されている。建築工事原価が１６００万円の住宅を例に見れば、ハウスメーカーと設計事務所の場合、営業経費や工務店利益などを加算して２２４０万円になると試算できるが、フリーダムなら２０７９万円に抑制できるという。
これらの競争力は必ずしも戦略的に培ったのではない。鐘撞氏はこう打ち明ける。
「設計事務所として受注を拡大するにはどうすればよいのか。お客様に品質の高い住宅をリーズナブルな価格で提供するにはどうすればよいのか。この２つの視点で、設計事務所に足りないサービスを追加してきた結果、現在の事業内容になったのです」
富裕層対象の「社長の邸宅」プロジェクト、平均単価２億５０００万円で４棟受注
２０１７年７月、フリーダムは新たな市場として富裕層に着目し、建物価格（設計監理費用含む）が1億円以上の家づくりプロジェクト「社長の邸宅」をスタートさせた。プロジェクトの背景について、鐘撞氏は次のように説明する。
「私は４７歳ですが、私の年代になるとベンチャー企業を成功させた経営者が多くいて、彼らには自分らしい家を作りたいという希望が多いのです。ところが、住宅展示場に行っても提案が少なく、工務店ではデザイン力が弱く、設計事務所はホームページを探して連絡を入れるというように受け皿が少ない。そこで年間４００棟を設計施工して培った知見を活かして、マーケットを取りにいこうよという動機でスタートしました」
このプロジェクトでは、ＶＲ（仮想現実空間）を駆使したプレゼンテーション、ラグジュアリーブランドとの連携によるインテリアコーディネート提案など、さまざまなプレミアムなサービスを提供している。
この１年で４棟を受注し、平均単価は２億５０００万円。最高額は７億円。現在は約２０件の商談が進行中だ。
若手起業家は苦手な業務に挑む、“二律背反”を追い求めよ！
当面の重点施策はおもに３つである。第一に、年間受注棟数を５年以内に１０００棟に拡大すること。集客ルートのホームページには１日に１万ものアクセスが入り、毎月約２２０組の商談が行われている中で、設計者の増員などで歩留まり率を１・３倍に引き上げる。第二に、「Ｇｏｏｇｌｅ Ｍａｐｓ ＡＰＩ」と連動して全国の宅地情報を検索できる「みんとち」（みんなの土地探し）のリリース。第三の施策はＶＲ事業の拡大で、コンテンツを拡充する。
３つの施策とも、設計事務所の機能強化という従来の方針の継続である。
こうして、フリーダムは戸建住宅専門の設計事務所として異例の地歩を固めている。成長の源泉を尋ねると、鐘撞氏は「二律背反を追い求めたことです」と独特の表現で返してきた。
「設計者は職人気質で独善的な面がありますが、経営者は皆の話を聞きながら仕事をしなければなりません。自分が得意な仕事とは真逆の仕事に取り組むことが、成長を導く力になります」
あえて不得手な仕事を完遂させることは、自分の器を拡大する王道でもある。
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