グローバル企業経営者が大学で講義
志と時代認識を触発される
社会起業家にはＮＰＯ活動をビジネス化したイメージがあるが、世界を席巻するような経営者は、誰しも本質的に社会起業家である。社会問題を事業で解決する営みを大規模に続けたからこそ、席巻できる地位を築けたのだ。
オンライン旅行事業のアドベンチャー社長・中村俊一氏も、社会起業家を志している。
中村氏は、起業への学びの場として入学した慶応大学商学部時代、慶応大学出身の著名経営者たちが講義する授業を受講した。キッコーマン取締役名誉会長の茂木友三郎氏、国分会長の國分勘兵衛氏、サントリーホールディングス社長の新浪剛史氏など約２０人の講義と開発経済学等の授業には、共通した教えがあった。
おおむね、こんな内容だったという。企業経営で利益を上げるのは当たり前だが、利益の追求だけでは、これからの時代に経営は成り立たない。起業する意味もない。大学に入れること自体恵まれているのだから、起業するのなら、恵まれた立場を生かして社会に役立つことをやるべきではないのか――。
中村氏はおおいに啓発を受けた。
「６０代や７０代の経営者がＩＴについて語るのを聴いて、時代が大きく変わっていくのだなと。ＩＴを活用すれば、国境を超えて社会起業家として仕事ができるのではないかと感じました。そしてマイクロソフトが社内ベンチャーで立ち上げたエクスペディアの台頭を見て、オンライン旅行業をグローバルに展開すれば、世界中の消費者に旅行を安価に提供できると考えました。戦後に創業して、日本の復興に尽くして世界的な企業になった自動車メーカーや家電メーカーのように、私も社会のために仕事をしようと決意したのです」。
メガバンク支店長が本店審査を応援
融資実行で資金繰りを乗り切る
中村氏は在学中の２００４年にネット広告代理業を計画して旧アドベンチャーを設立し、旅行会社にアフィリエイト広告を提案した。すると、逆に提案を受けた。商品を卸すからオンライン旅行代理業をやらないかと。この提案を受けて中村氏は航空券の比較予約サイト運営に着手し、卒業翌年の２００６年に現アドベンチャーを設立した。
それからは平坦ではなかった。東日本大震災の直後には旅行需要が一気に冷え込むという苦難にも見舞われる。２０１４年１２月に東証マザーズに上場する過程で何が成長のキッカケになったのかを尋ねると、まったく想定外の答えが返ってきた。
「銀行が融資してくれたことです」。
航空券予約サイト「ｓｋｙｔｉｃｋｅｔ」の運転資金やシステム開発費などで資金繰りに苦しみ、どの銀行に融資を申し込んでも「１０００万円までなら融資できる」「保証協会付きなら」という反応にとどまった。ところが、あるメガバンクの支店長が「若者がんばれ！」という方針でバックアップしてくれたのだ。
融資申込額が支店長決済枠をはるかに超えていたため、本店の審査に対応できる資料作成などをサポートしてくれて、融資は実行された。しかも支店長は数年ごとに入れ替わるが、アドベンチャーへの融資方針は引き継がれてきた。
リピート率を向上させる秘訣は利便性を高めること
当然、歴代の支店長には業績向上の道筋が見えていたはずが、そのひとつに「ｓｋｙｔｉｃｋｅｔ」のリピート率が挙げられるだろう。既存顧客のリピート率が毎年向上していることで、営業黒字が担保されやすいという収益構造が出来上がっていたのだ。２０１６年６月期通期決算では営業利益２６億８０００万円の５５％をリピーターが占めた。２０１６年７月にはユーザー数１９２万４１５５人のうち、リピーターが６１・７％を占めるまでになった。
中村氏は「リピート率を向上させるポイントは利便性を高めることです」と語る。その施策として、マイページの充実、リピーター会員向けのクーポン発行、リピート率の高い広告媒体への出稿、旅行保険や国内レンタカーやＬＣＣ（６４社）、海外Ｗｉ－Ｆｉレンタルなど商品の多角化に取り組んできた。
さらに事業領域を選定したことも奏功した。他のオンライン旅行会社は利用回数と利幅から航空券よりも宿泊にウエイトを置き、大手旅行会社は航空券と宿泊をセット売りして客単価を上げようとしている。アドベンチャーは宿泊在庫の仕入能力が不十分と判断し、航空券に照準を定めたのだが、それ以上に大きいのは世界展開を視野に入れたことだ。
世界１００カ国で事業展開しているエクスペディアに対して、まだ日本の旅行会社は世界展開におよんでいない。この現状に対して「すでにうちはほとんどの国のフライトを扱っているので、これからはマーケティングによって世界中の消費者に販売してゆくだけです。今期中に世界中でマーケティングを開始します。」（中村氏）という。
アプリは通算１００万ダウンロード突破
ソーシャル媒体を中心に若年層ユーザーの取り込みに成功
過去４年の「ｓｋｙｔｉｃｋｅｔ」の予約申込数を振り返ると、２０１３年６月に１０万６０００件だった。以降、１５万２０００件、２８万８０００件、６４万件と勢い良く伸び続けている。この勢いを導いたのがツイッター、フェイスブック、ライン、インスタグラムなどの活用で、「ｓｋｙｔｉｃｋｅｔ」アプリは通算１００万ダウンロードを突破した。
ＳＮＳ活用の核は解析力である。解析ツールを駆使して商品別に入金率、粗利益率、リピート率などを分析するだけでなく、サイトもデザインを微妙に修正しながら申込率を解析し、あるいはタレントの顔写真掲載の有無による申込率の差異を解析している。中村氏は「うちが取り組んでいる解析作業は、米国企業では当たり前に浸透しています。日本でもコンビニエンスストアがそうであるように、どんな業界でも成長を続けている企業は解析に力を入れています」と強調する。
アドベンチャーがめざすのは「地球最大の予約プラットフォーム」である。新サービスとして高速バス、カーシェアリング、クルーズ、遊休施設、ホテル、レストラン、ゴルフ場などの予約も検討中だ。当面の業績目標は、２０２０年に取扱高５００億円を達成させること。その後はＭ＆Ａにも着手して事業規模を拡大し、２０３０年に取扱高１兆円をめざすという。
また、「2006年、ムハマド・ユヌスがマイクロクレジットによりノーベル平和賞を受賞し、ソーシャルビジネスで社会に貢献していることにとても感銘を受けました。これからはグローバルオンライン旅行会社としてだけではなく、社会的企業として、通常の企業では検討しないような事業でイノベーションを起こし、世界的なソーシャルビジネス企業としてアドベンチャーを拡大したい。」と中村氏は語る。
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