設立メンバー４人の１年分の給与原資を確保
起業が議論されるときには、必ず「リスクに挑むべきだ」という提言が示されるものだ。昔から繰り返されている決まり文句だが、現実は“あるべき論”に追随できるほど簡単ではない。その点、バレットグループ社長の小方厚氏は、俗論に影響されず、現実的に起業した。
同社を設立した２０1３年、小方氏は３６歳。３人の子供を抱え、他の設立メンバー３人にもそれぞれ家族がいた。万が一、想像できている収益が上がらなければ、給与の減額や未払いで家計を圧迫して凌ぐという手段はあり得なかった。「それだけは“なし”にしようと皆で合意して、起業しました」と述懐する。
小方氏は設立と同時に、次々に見込み客に営業をかけ、会社運営に必要な向こう１年分の利益を確保した。「起業を考えている人たちに相談されたときには、営業による予算獲得でもＶＣからの出資でもよいから、最低１年分の食い扶持を確保すべきであることを話しています」。恒産なくして恒心なし――これは起業にも当てはまる。
じつは小方氏には独立志向がなかった。課金型アドネットワークやＳＩ事業を展開するエージェントゲート（東京都千代田区）取締役だった小方氏は、新たな方向性を模索し、オファーが舞い込んだ上場企業への入社を検討していた。取締役会で小方氏が退任の意向を述べたところ、同社取締役の後藤衛氏と小幡好昌氏は、小方氏を社長に据えた起業を持ちかけ、説得した。そして後藤氏と小幡氏は取締役に就任し、取引先の営業責任者であった大崎亮氏を執行役員に迎え、設立に至ったのである。
「大半のベンチャー企業の社長はもともと強い独立志向を持っていますが、独立を考えていなかった私は、自分の意思ではなく、かつがれて社長になったのです。生粋の社長タイプではありません」（小方氏）
ＡＤ、ＩＣＴ、ＥＣ
３つの事業のシナジーを創出
同社の事業内容は、運用型アフィリエイトネットワークサービス、実店舗とネットワークをつなぐＯ２Ｏサービス、コンテンツ向け送客支援サービスを提供するＡＤソリューション事業をメインに、ＩＴエンジニアのキャリアコンサルティングを軸に、アウトソースしてシステム開発やＳＩを請け負うＩＣＴソリューション事業、美容サプリメントを企画開発・販売するＥＣマーケティング事業などで構成されている。
売り上げ構成比は順に６０％、３０％、１０％。運用型アフェリエイトネットワークサービスでは著名なＡＳＰ事業者と提携し、２５０万サイトをカバーしている。ＩＣＴソリューション事業で、は同社社員８０人の半数を占めるＩＴエンジニアが取引先に常駐している。
だが、同社の特徴は個々の事業内容よりも、むしろ事業構造にある。小方氏は説明する。
「当社の事業を個々に行なっている企業は多くありますが、この３つを全て展開し、事業同士にシナジーを生み出している企業はほとんどないと思います。たとえばＡＤソリューション事業を通してＥＣで売れる商品が何かを把握しているので、サプリメント開発のグローバルコネクトを子会社化して（１７年に吸収合併）、ＥＣマーケティング事業を立ち上げたのです」
設立５年目の年商３０億円に「やり切った感はない」
業績推移を見ると、実質的な稼働が６カ月だった１３年度の年間売上高は１億３８００万円、以降、５億７０００万円、２３億８０００万円、１７年度の見込は３０億円。営業利益率は１０％で推移している。なかなかの勢いだが、小方氏にとって、３０億円までは設立時から織り込み済みの数字だった。
小方氏は前職でも前々職でも、営業責任者として数十億円を売り上げていた。「だから設立５年目の３０億円に“やり切った感“はありません。３０億円は人の成長とプロダクトの強化におけるステップのひとつです」という。現時点で見えている数字は、１９年度の年間売上高１００億円である。仙台支店の開設やミャンマー現地法人の設立など商圏の拡大策も打っている。
一気呵成に業績を伸ばした小方氏の営業力は、何が特徴なのか。「人間力です」と即答してきたが、具体的に教えてもらおう。
「営業現場にいたときは体と時間を使いました。取引先が私から離れられないように２４時間３６５日電話がつながる状態にして、昼も夜も、それから出張にもついていってサポートしました。過去には上場企業３社に常駐してきましたが、私は常駐先の内部に入り込むのが得意でした。用意されたデスクから商談も聞けますし、より入り込んだ先では、ＰＬ作成にコミットしたこともありました」
ＩＰＯは目標に掲げない
ＩＰＯ水準に届いたら検討
しかし、この手法は社員に踏襲していない。労働集約色を強めてしまううえに、実行できる社員と実行できない社員に分かれるからだ。営業力の強化に向けては、個々人のバラツキを抑制して組織力を強化するために、エン・ジャパンなど外部機関の研修を導入し、さらに四半期ごとに小方氏が全社員と個人面談をして、目標設定や課題解決に臨んでいる。
同社の特徴が３つの事業のシナジーにあることは先に述べたが、小方氏が研修や面談によって志向しているのは、人と組織が強みになる企業である。成長を持続できる体質づくりを重要視しているのだ。
「個々のサービスだけを比較すると、サイバーエージェントさんやリクルートさんのサービスは時間をかければ真似できます。しかし、この２社の企業文化や組織力は簡単に真似できません。そこに２社の強みがあると思います。サービスは世の中に出した途端、すぐに真似されてしまうので、人や組織が強みになる企業をめざしたいと考えています」
一方、１９年度の年間売上高１００億円、営業利益６億円達成に向かう過程で、ＩＰＯについては慎重に判断するという。小方氏には、過去に勤務先でＩＰＯをめざした経験が２度あるが、いずれも叶わなかった。得た教訓は「ＩＰＯを目標に掲げると、現状とのギャップから社員に無理を強いて会社全体を疲弊させかねない」。だから、いつでもＩＰＯができる水準に達した時点で、改めて検討する方針を固めている。