日本最大級のファストファッション通販「SHOPLIST.com by CROOZ」やTVCMでおなじみ「エレメンタルストーリー」をはじめとしたソーシャルゲームなどを手がけるクルーズ。1日の株式の売買代金が全株式市場で国内1位になったこともあるほど、注目を集める銘柄として投資家にもおなじみだ。2001年に弱冠26歳でゼロから起業し、売上高約280億円（2016年3月期）にまでなったクルーズの成長戦略を小渕氏に聞いた。
ゼロからの起業でまず足元を固める
IBMのグループ会社で営業マンだった小渕氏。独立志向はなかったというが、あるきっかけから起業することになる。
「当時、会社にはこれからモバイルインターネットが来るから新規事業としてやろうと提案し続けていたのですが、その会社はBtoBで中小企業向けなので、意見が通らなかった。そこで、仕方ない、自分でやろうと26歳で起業しました」。
そこで小渕氏は有限会社ウェブドゥジャパンを立ち上げる。トップセールスマンだったために、営業能力には自信があったのだが―。
「会社をはじめたばかりの無名の人間が営業に行ってもなかなか相手にされない。今までは大企業のネームバリューがあるからこそ順調に営業できたんだと実感しました」。
起業して、まずどのようなビジネスを考えたのだろうか。
「実はやりたかったのはグル―ポンのようなサービスです。しかし、グル―ポンは一見インターネットサービスに見えるけど実はリアルサービスなので、多数の営業マンも必要で、大資本でないと難しい。まだデバイスも成熟していなかったので、2001年当時では早すぎた」。
やりたいことと、実際に事業として展開できることは違う。そう考えた小渕氏は最初の仕事は受託開発からはじめる。
「着メロなどの伸び盛りの企業、パチンコ、パチスロなどの資金が潤沢な企業から受注できたおかげで弊社も順調に拡大していきました。受託開発は『勝ち馬に乗れ』が鉄則です」。
受託開発で足元を固め、2002年からはいよいよコンテンツサービスに乗り出す。小渕氏が目をつけたのはファミコンを中心に全世界約1000万本の大ヒットとなった「熱血硬派くにおくん」シリーズだった。当時次々とファミコンの名作が復刻されていたが、「熱血硬派くにおくん」はメーカーが倒産していた。
「くにおくんシリーズの非公式ファンクラブサイトの管理人さんを探し出して直接アプローチし、そこから順に元開発者さん、営業本部長さん、会長さんと紹介してもらって交渉し、ようやく版権をお借りできました。コンテンツプロバイダーになってはじめて配信したのがこの『熱血硬派くにおくん』なので思い出深いですね」。
受託開発と並行してコンテンツプロバイダー部門を拡大しようとしたのも束の間、小渕氏は潮目の変化をいち早く感じとり、コンテンツから軸足を移すことを決断する。
「変化に強い会社づくり」の本領発揮
「この頃から着うたが全盛になってきたのですが、着メロで出遅れた音楽業界が、着うた、ゲームの版権をいち早く囲い込むような形になっていました。その上、着メロももうダサい、待ち受け画面も自分で撮った写真でいい、ゲームは一回ダウンロードしてちょっと遊べばいいという時代になってきたので、コンテンツプロバイダーでは生き残れないと感じ、早く違う事業をやろうと考えました」。
一度潮目の変化を感じ取ると、小渕氏の決断と行動は非常に速い。
「インターネットビジネスでお金を稼ぐには、課金、Eコマース、広告、仲介の4つです。Eコマースは粗利益率も低く、仕入れのキャッシュも必要なのでまだその時期ではなかった。そこで次は広告に行こうと決めました。世界一の広告企業はグーグルだから、よし、グーグルを作るぞと、2004年から検索エンジンを作りはじめました」
その時点ではまだモバイル用のロボット型検索エンジンは存在しなかった。そこに満を持してリリースされたのが携帯専用ロボット型検索エンジン「CROOZ!」だった。
「様々なマスコミの方からも、世界で戦える検索エンジン、グーグルに勝てるなどとかなりもてはやされたのですが、あっさり負けました（笑）」。
多数のモバイル人気ポータルサイトに検索エンジンとして導入されながらなぜ？
「検索結果側のコンテンツが育っていないうえ、広告主も使う人のリテラシーも成熟していなかった事が要因です。当時は検索すると個人のHPやワンクリック詐欺、風俗店などが大量に出てきて、探しているコンテンツを見つけにくかった。さらにモバイルの広告は消費者金融と出会い系サイトばかりなうえ、ユーザーも検索するのは出会い系が多かったんです。」
何百台ものクローラー用サーバーを置いていたためにコスト負担も大きい。なんとか検索エンジンを普及させるために、一日3000～4000人の女性が自分のHPを作ることに着目し、女性用のブログCROOZblogを作った。ブログの一番下に検索エンジン窓をつけ検索を促すためだ。それでも検索数は増加しない。しかし予想外のことが起こる。
「このブログが女性の支持を受け、月間700万人の女性のユニークユーザーを獲得してクルーズを救うことになるんです。そしてCROOZblogの愛用者たちがこの頃からはじめていた自社のモバイルのEコマースに移行してくれたんです」。
逆張りの戦略でゲーム、Eコマースの劇的な成長
広告・人材事業で2007年に上場を果たしたクルーズ。その頃に上場してキャッシュを得た若い経営者たちは、熱に浮かされたように会社を次々と買収して売上高を増やすことに血道を上げていたが、小渕氏の動きは違った。2009年、主力であった両事業を売却したのだ。
「売却・撤退で上場後に約52億円あった売上は約37億円まで減少しました。広告・人材事業は売上高は大きかったのですが、営業利益はほとんど赤字だったんですね。何の会社かをはっきりさせることが重要と考え、売上高にこだわらずにコアでない事業から撤退し、経営資源を得意なモバイル分野に集中したのです」。
小渕氏の冷静な「選択と集中」は見事に当たった。2010年、Mobage・GREEの大ヒットにより、ソーシャルゲームブームが到来する。「神魔×継承!ラグナブレイク」や「アヴァロンの騎士」など、Mobageの人気ゲームランキングの上位に並ぶようなヒット作が数々誕生し、ソーシャルアプリケーションプロバイダー企業としての知名度を上げた。ゲームを中心にしたモバイル分野は確実に成長を遂げ、2012年には約234億円まで売上を急拡大させた。
時を同じくして、長年の懸案事項だったEコマースもテコ入れの結果、成長を始める。
「その頃は服からカニ、ダイエット食品まで扱っていたのですが、それはやめようと。最も売れていた「服」に特化したEコマースをやろうと2012年にリニューアルしたのがSHOPLIST.comです。何でもありではダメ、こういったサイトですと一言で答えられないとダメなんです」。
2009年にはウェブドゥジャパンからクルーズに商号変更を行う。この社名には小渕氏の思いが込められていた。
「クルーズとはこれからは一人でやるネットサーフィンじゃない、皆でやるネットクルーズだという思いからです。Yahoo、Googleなどインターネットの偉大な会社の社名には「oo」がついていますよね。クルーズも「CROOZ」なので、伸びると思いますよ(笑)」。
社内からの反対はなかったのだろうか。
「少数ですが前のままでもいいという社員達もいました。ですが『ベンチャー企業の社員たる者は変化を恐れていてはダメだ』ということで結局商号は変更しました」。
「よく会社をひとつの船に例えるのですが、僕は経営者の役割として、直接船の舵を握るというよりは、潮目を読みながら船の行き着く目的地を示すことが大事だと考えています。」
波の大小が激しい今、大きい波を見極めて、ユーザーと時代のニーズが重なりあったときに一気に波に乗れるように準備していると語る小渕氏。今後も時代の変化の波にいち早く乗り続けるだろう。